从濒临倒闭的美睫沙龙收购到年营业额10亿日元的飞速成长！一位资深美容顾问分享成功经营的秘诀

• 当时您是如何收购沙龙的？

在调查美容沙龙的M&A时，我发现了一个专门处理个人运营的、规模较小的M&A网站。该网站上有许多小规模M&A的项目，我直接联系并购买了其中一个。

决定购买的关键因素是它位于梅田这个地区。由于计划在重建后出售，所以选择了一个能够吸引客流、具有重建潜力的地区，因此我重点寻找位于大阪梅田、天王寺、难波等繁华街区的项目。

我根本不在意业绩情况。作为一名提供咨询服务的人，如果我无法重建这个项目，那就不行了。我明知购买价格较高，但还是决定买下了。购买金额为600万日元。这家店开业一年半，刚刚实现盈利，总体上仍处于亏损状态，员工只有一个，实际估值并没有那么高。

• 即便知道价格高，您仍然决定购买的原因是什么？

虽然我没有经营过企业，但我对自己的市场营销和管理能力有一种没有根据的自信。然而，我并不了解美容沙龙的细节部分。

例如，像咨询表这样的工具、使用的商品种类、以及如何存放等。如果要从头开始建立一家沙龙，购入现有沙龙能够更快推进，即使价格较高我也愿意购买。

不过，当时我的M&A知识还很匮乏，所以有点被推着走的感觉。如果现在遇到同样的项目，我百分百不会购买。

【通过积极的附加销售和透明化及制度化重建】

- 收购后，交接工作顺利完成了吗？

不，并不顺利。虽然在收购前就有一些担忧，但实际收购后出现了各种问题。

首先，在谈判时的文件中写明了“提供人才招聘支持”的条款。但实际并没有这样的支持，负责中介的公司也用法律论据来解释条款不具强制力，最后我们只能提出减价要求，减少了约20万日元，这部分处理得非常艰难。

- 还有哪些问题出现了呢？

原本听说有3名员工，但实际上只有1名员工。其他2人虽然名义上在职，但实际上只在过去上过1到2次班。交接后，这两人从未再来过，我甚至从未见过他们。唯一留下来的员工也提出了辞职要求，这让我感到非常大的压力，但也同时激发了我的斗志。

此外，在客源方面也出现了意想不到的问题。当时，90%以上的客源依赖于Hot Pepper网站，但因为某顾客留下了与过敏相关的差评，导致我们被暂停刊登广告长达半年。这段差评内容是在收购前发生的，但因为在收购后一个月内出现的，所以我们一开始就遭受了这种处罚。

收购是顺利完成了，但员工没了，广告也不能发布——这就是我们最初面临的困境。

- 在这种困境下，您是如何应对的呢？

因为半年内失去了90%的客源，赤字已经确定，所以只能接受这一事实。我决定着眼于未来，尝试其他集客方法，并仔细思考如何有效地接触到到店的顾客。在这一时期，我基本上形成了我的经营技巧。

例如，我决定积极向顾客推荐附加服务。同时，我还制定了一项规则，将附加销售金额的10%返还给员工。

当时我们还在Groupon上发布广告，顾客提前购买了低价票券，到店时无需支付任何费用。正因为如此，我们更希望能通过提供更优质的服务来获得额外收入。因此，我开始不断向顾客推荐升级毛发质量的接睫毛、护发等附加服务。

- 在开始积极的附加销售后，实际效果如何？

起初销售额并没有明显增长，但随着时间推移，销售额逐渐改善，单价也不断提高。最终，这带来了意想不到的效果。

美容沙龙的员工其实都有一种不愿意做低价服务的自尊心，更希望提供高价服务。当店铺的单价提升后，员工们开始认为“我们是提供高价服务的沙龙”，这也增强了他们的工作积极性。这种认知现在也成为了公司文化的一部分。

在我们沙龙，员工的薪资在美容行业中算是较高的。例如，有位26岁的女性员工月收入已经达到了70万日元。能够提供这种优厚待遇，正是因为通过附加销售提升了整体销售额。

- 您在建立沙龙制度方面做了哪些改进？

在美容行业中，薪资计算方法和评估制度通常是一个黑箱。我为了将其改善到一般企业的水平，把所有这些信息都公开贴在了后台。

这样一来，员工们可以自己计算工资，并自然地努力工作。这就是我们所说的“彻底的透明化”，是一个非常简单的机制。

有许多经营者为了在销售不佳时降低工资，故意不公开数字。我只是把这些内容诚实地公开了。当然，我也仔细计算了利润等内容，并设定了可以承受经营风险的边界线。

我们的薪酬制度分为几个阶段，除了附加销售的返还外，还包括整体销售的返还。此外，只要一名员工接待超过7位顾客，也会有相应的返还。

普通的沙龙通常采用将销售额的40%或50%返还的“百分比返还”模式。我则更注重建立让员工愿意接待顾客、愿意推荐附加服务的机制。

一旦建立了这些机制，销售额就必然会增加，我也希望能够多次评估这个过程。通过这些努力，在不到一年的时间里，我们就成功地建立了提高销售额的文化。

【销售额增长百倍的秘诀：集中开店、招聘无经验人员、八成管理模式】

- 目前的睫毛延长沙龙经营状况如何？

我们目前经营的沙龙数量已经达到了21家，包括15家直营店和6家加盟店。睫毛延长业务的销售额从最初的约1000万日元增长到了本期的约8亿日元。预计下个财年销售额将超过10亿日元。我们从几乎要关门的1家店铺，终于发展到了今天的规模。

- 能够实现如此增长的秘诀是什么？

首先是集中在同一地区增加店铺。通常，大家会担心商圈重叠而避免在同一区域开设多家店铺。但我的想法是，例如在Hot Pepper上，如果梅田地区有200家沙龙，其中一半是盈利的，那么至少存在100家店铺的市场机会。

在同一地区开设多家店铺，员工的调动也更加方便。如果是邻近的店铺，员工也更容易接受调动。此外，员工离职的主要原因是人际关系问题，通过在附近店铺之间进行调配，可以迅速解决员工之间的矛盾和关系恶化问题。

因此，我们的开店区域仍然集中在梅田、天王寺、难波和京桥。而且，我们甚至在同一栋楼内以不同的店名开设了多家店铺。如此接近的距离使得管理变得非常轻松。

- 您是否考虑过开设大规模的店铺，而不是小规模的店铺？

我们不打算开设大规模的店铺，因为这会增加固定成本和风险。虽然小规模店铺的固定成本比例较高，但我们更注重风险对冲。

小店铺更容易关闭，我们的策略是选择不会失败的方法，而不是追求大赚特赚。此外，店铺规模大，员工人数多，发生纠纷的可能性也更大。根据我的经验，女性员工之间的人际纠纷在员工人数达到4-5人时最容易发生。

- 关于员工的招聘，您的考虑是什么？

我特别重视招聘无经验者。我们并不看重技能，因为我们已经建立了从无经验者到能够提高销售额的完整体系。我希望招募那些愿意和我们一起成长并长期活跃在公司的人，而不是那些有强烈独立意识的有经验者。

值得一提的是，直营店的15家店铺的员工招聘和面试工作全部由我亲自负责。因为在沙龙经营中，人才是最关键的部分，我不会轻易将这一部分交给别人。

- 您在店铺管理方面有什么特别的策略？

我们将总部积累的经验和知识汇编成“规则手册”进行分享，因此即使发生问题，也可以按照“在这种情况下应该这样做”的规则进行处理。

在接待顾客的方式上，我们也制定了规则，防止员工之间产生争执。实际上，有些店铺是没有店长的，但只要制度完善，运营也能自动运转。

归根结底，任何规则都可以，只要有明确的方针，问题就不大。最重要的是不要让事情模棱两可。只要明确提出“我们要这样做”的方针，就可以避免不必要的争执。这一点是我非常重视的。

我们每月会议决定的内容都会以书面形式分享，以确保公平性。

此外，所有员工都是女性，因此在管理和相处方式上，我特别注意不让她们感到急剧变化或负担。我们力求维持一种平稳、舒适的工作环境。

- 在沙龙经营中，您还特别注意哪些方面？

我推崇的是“八成经营”的理念。员工无需拼尽全力，做到八成就已经足够了。如果一直保持100%甚至120%的努力，最终会感到疲惫。我也不鼓励员工或店铺之间的竞争。

事实上，最近销售额提高的“弊端”也开始显现。由于员工对薪酬的期望值提高，他们容易拼得太过。这部分现在是我特别关注的地方。

要让员工长期留在公司，就不能让他们的动力过高。我们目前已经实行了双休日制度，但明年我考虑让他们每周三休，以此减轻他们的工作压力。

- 对于未来的展望，您有何计划？

我们计划继续增加店铺数量。直营还是加盟这点我还在考虑，但直营的利润显然更大。事实上，我们下个月和下下个月都会开设新的直营店。预计今年内，我们的店铺数量将达到23-24家，明年还会进一步增加。

我通常会在空闲时间推进新店铺的开发。但由于系统已经完善，只要确定了物业，就能通过与装修公司的邮件沟通开设新店铺。我在F&M时期学到的经验在这方面得到了很好的应用。

值得一提的是，总部目前只有我一人。我负责店铺开发、招聘和财务等工作，因此总部成本几乎为零。不过，薪酬计算部分比较麻烦，所以这部分我外包了。

虽然我最初开设睫毛延长沙龙的目的是为了将来出售，但目前暂时没有出售的计划。我打算在达到IPO标准时，考虑是IPO还是进行并购。由于营业利润状况良好，我希望继续扩大业务，进入下一个扩展阶段。