成功的公司所追求的不连续成长是什么？在老年护理市场中发现的问题与M&A的决定性因素

很多公司会以“是否能与现有业务产生协同效应”为标准来寻找项目，但如果以协同效应为目标来筛选，项目就会大幅减少。因此，我们在购买时几乎不太关注是否能产生协同效应。

•    那么，在M&A平台上寻找项目时，是否所有项目都会成为目标？ 在预算方面，从几百万日元的项目到50亿日元规模的项目，几乎都在我们的目标范围内。

根据具体业务的不同，我们通常将盈利作为收购条件之一，可能会排除亏损的项目。

其他条件方面，市场是否在扩展也是一个重要因素。如果市场在扩展，只要正确地开展业务，就能实现业务增长。

此外，我们不会考虑那些认为无法复制的项目。

例如，EC（电子商务）类项目虽然在M&A平台上很常见，也是一个热门市场，但我们认为在这个领域用我们的经验和知识难以稳定盈利，所以选择放弃。

对于那些依赖高层领导的实力和手腕的项目，我们也会谨慎对待。相反，对于那些已经建立了完善系统，任何人接手都不会有问题的项目，或者我们认为能够建立这种系统的项目，我们会将其作为考察对象。

【“解决老龄化行业中潜在的信息差距的优势！”】

- 请介绍一下此次收购的案件概况。

  我们通过股权转让的方式收购了一家在东京都郊区从事老年用具租赁和销售、住宅改造工程的公司。该公司大约有200名客户，并且客户数量呈增长趋势，每月能获取15至20名新客户。

- 是出于什么原因对这个案件产生了兴趣？

  坦率地说，最初我们完全没有考虑过这个领域。我们对老年用具租赁市场并不了解。但在研究市场后，我发现这是一个充满挑战的市场。

  比如，这类用具的租赁和购买可以利用补助金，但在一些县、区和地方，这些信息并未充分传达到客户手中，存在信息差距。

  尽管国家在努力推进老年事业的支持，但还没有很好的落实。此外，通过公司在外包业务中积累的经验，我们联系了大约10家老年用具制造商进行调研，发现“随着市场的扩展，制造商不断推出新产品，但这些信息并未充分传达给客户”，这也是一个关键问题。

  了解了这些问题后，我认为这个行业有很大的市场扩展空间，而我们公司在地方性业务中的价值能够发挥作用，可以为更多有需求的人提供服务。

  此外，这个市场需要温暖的现实沟通，同时通过数字化转型（DX）可以大大提高业务效率。这与我们公司“在信息交流中注入感性和温度”的宗旨非常契合，也预示着我们公司的优势能够得到发挥。

  顺便提一下，我在高中一年级到大学四年级期间，共在养老院打工了7年。因为在工作中能切身感受到一线的需求和问题，这段经历也让我觉得在这个市场我们能有所作为。

- 为什么会认为“即使收购与现有业务无关的领域的业务，也能成功”？

  首先，我们公司通过外包业务积累了丰富的经验，销售了各种行业和领域的商品，因此对未知领域的抵触感较低。其次，是因为我们有过成功的经历。

  事实上，我们公司在创业初期只从事NHK的收款代理业务。当我在公司第二期加入时，代表要求我“创办互联网相关业务”，于是我们开始了现在的媒体平台业务。

  尽管我当时没有任何媒体相关的经验，但作为咨询公司的出身，我通过招聘工程师和设计师，从零开始建立媒体，并在SEO行业中取得了知名度。

  我们还曾从零开始创办不动产门店业务。有了这些经历，我认为只要选择了正确的市场和正确的业务，我们就能够成功。

【结合公司的招聘能力与销售力量，实现全国范围的业务扩展！】

- 交涉是如何进行的？

  我们在所有M&A案件中，一旦与卖方取得联系，基本上都会选择面对面进行交流。在第一次面谈中，我们向卖方阐述了我们对案件的兴趣以及我们认为能推动业务增长的理由，展示了我们对M&A的真诚态度。

  在第二次面谈中，我们特别重视了解卖方的意图。我们通常会在M&A面谈时讨论卖方是否有扩张的意图，以及为了扩张需要哪些条件。

- 卖方的反应如何？

  起初，我们认为卖方可能只是寻找接手者，对业务扩展的意图并不强烈。但在沟通后发现，卖方实际上对业务扩展有着强烈的意愿。

  卖方在面谈中提到“其实我真的想要在全国范围内扩展”。了解到卖方有如此远大的目标，我们也非常希望能够共同合作。

  卖方也认为“如果利用本公司的资本、机制和人力资源，肯定能够实现扩展”，因此从那时起，交涉就顺利推进了。

- 转让金额是如何决定的？

  在共同制定业务计划的过程中，转让金额自然地确定了。

  卖方感觉这份工作是自己的天职。他们并不是完全引退，而是继续积极参与。因此，我们能够在“共同发展公司”的意识下进行讨论。

【要真心进行M&A，就必须彻底审视所有的出售案件】

- 引接后是否有进行任何变更？

  由于我们公司是东京证券交易所标准板块上市公司，必须符合其管理标准，我们推进了考勤管理的数字化等改进措施。

  从最初的讨论和市场调研来看，我们认为“利用IT可以改善公司和市场”，实际操作中也提高了业务效率和生产力。

  卖方在适应数字化的同时，尽量保持原有的工作方式。改革方面，我们公司将主导进行。

  我们还配置了适合此次业务的销售负责人，强化了对护理经理的销售活动，销售额也稳步上升。

  我們过去在全国范围内开设了约40个分支机构，并且进行了招聘和培训。我们可以利用这些经验在当地建立根基深厚的网络，实现进一步的扩展。

  此外，老年用具市场面临着需求扩大而供应不足的问题。我们自信于高效的招聘能力，能够迅速吸引到适合的人才，并从现有成员中分配合适的人选，这也是我们的优势。