“将销售额和利润按8折或6折来考虑”——曾收购过相机设备电子商务业务的M&A经验者的建议

- 请说明一下此次购买案件的概要。

这是一个专注于相机设备的电子商务网站。自2013年开始运营，主要销售面向专业人士的设备和面向普通顾客的小型设备，除了在自家电商网站和Amazon上销售，还进行批发销售给其他商家。

具体来说，该网站销售的产品包括为GoPro和无人机相机部分配备的滤镜，这些滤镜可以使画面变得宽广如电影般，或在雾霾条件下使画质更加清晰，就像相机的胶卷一样。

网站还拥有两家海外制造商在日本的独占销售权。销售额约为130万日元，营业利润约为20万日元。由于销售的是小众商品，回头客较多，整体订单中约有40%来自法人或个体经营者。

自家电商网站使用Shopify平台，直接流量占40%，搜索广告流量占40%，社交媒体流量占约20%。广告费用大约为每月30万日元。

- 您对这次购买案件的哪些方面感到吸引？

最吸引我的是该网站与我目前经营的电商业务目标受众的重叠。我的电商业务的客户大多是30至50岁的男性，而这家专注于相机设备的电商网站的主要客户也是40至60岁的男性。因此，我认为将相机设备产品与我们现有的产品相结合，可能会激发客户的兴趣。

- 交涉是如何进行的？

首先，我收到了销售数据和Amazon的产品页面。由于拥有两家海外制造商在日本的独占销售权，Amazon上已经有200条左右的评价，评价也很高。我认为这是一个强大的品牌。虽然我对相机设备的知识有限，但我坚信“产品好就能成功”，于是决定申请面谈。

卖家住在邻省，我亲自去拜访并进行了面谈。在面谈中，主要讨论了产品的说明和交接的具体事宜。虽然产品非常专业，我当场只能部分理解，但由于我掌握了电商销售的技巧，所以我认为自己能胜任。

- “能卖得好”的产品有什么特点？

我决定只经营小众产品。我避免大规模市场的商品，专注于狭窄的领域。我没有在红海市场竞争的经验。小众产品的顾客通常有明确的购买目的，因此只要在页面中有效地使用针对目标受众的关键词，就容易促成购买。

- 是否进行了转让金额的谈判？

没有。我以卖家提出的约480万日元的价格购买了该网站。实际上，这次的案件最初以2倍的价格出售过，我对该案件早有关注，所以在价格降至半价时，我决定购买。由于这些情况，我认为进一步降低价格会很困难，所以没有进行价格谈判。

- 在顺利完成M&A后，继承后的情况如何？

虽然与海外制造商的交接和自家网站的服务器迁移花费了一些时间，但没有出现大的问题。现在已经继承了2到3周，在Amazon上每天平均销售2到3件商品，而自家网站的销售情况是每2到3天销售1件。

考虑到手续费，如果完全依赖Amazon会很困难，因此我计划利用已经有2000多人注册的邮件订阅等方式，未来将加强自家网站的促销。预计每天投入1小时的时间进行网站运营，根据预测，这样下去的话，年营业利润预计为200万到300万日元。然而，由于小众商品的市场有限，预计最终会被市场饱和，所以我打算再运营1到2个电商网站。

- 对于考虑M&A的人，您有什么建议？

我认为保持对数字和对方提供的信息不轻信的态度非常重要。例如，在之前收购无人销售点时，尽管事前从卖方那里获得的销售数据显示是盈利的，但在接手后却一直处于亏损状态。这可能是卖方对数据进行了粉饰。这是一次严重的失误。

当然，最好是能够判断数据的真实性，但完全做到这一点是很困难的。因此，在充分确认的基础上，可以考虑将对方提供的数字打个八折或六折，再判断是否还想购买。这意味着买方需要自己停下来重新评估。

无论是作为卖方还是买方，我都有过经验。我认为早期达成交易的秘诀在于“买方是否感到有价值感”。因此，当站在卖方立场时，我会故意给出低于实际价值的价格；而当站在买方立场时，则会等到价格合理后再决定购买。