出售面向妈妈的儿童活动空间！经过“三次破裂”，实现了理想的M&A谈判

【为了帮助解决育儿烦恼和提供放松空间，开设了一个专门为妈妈们设计的空间】

- 为什么您决定自己创业？

其实一开始并没有计划独立创业。育儿假期间，她遇到了手印艺术，并参加了一些由妈妈们主办的活动，觉得非常有趣，便产生了希望创建类似场所的想法。

她在川越、与野、和光等埼玉县的各个区域每月举办1至2次工作坊。通过博客、育儿支持网站和Instagram等途径进行宣传，集客效果非常好，月收入也达到了30万至40万日元。

虽然之前她只是租用社区中心和展示场所来举办这些活动，但她认为拥有自己的店铺会更好地帮助妈妈们解决育儿烦恼，提供放松的空间。因此，她决定在2018年秋天开设了自己的店铺。

- 请重新介绍一下您的空间的具体情况。

这是位于埼玉县川越市的“nicoful”儿童活动空间和手工艺教室。创办初衷是支持本地的育儿，消除孤独的育儿经验。店内注重营造温暖和时尚的氛围，以草坪和木质装饰为主，还配备了适合带孩子的妈妈们的设备，如玩具和哺乳室。

妈妈们的工作坊设置了不同的菜单，上午和下午分别进行，每次可容纳4至5人。同时，孩子们可以在儿童活动空间里玩耍。有些顾客仅仅是来空间里玩耍，而不参与工作坊。

工作坊的作品多以孩子们为对象，比如用缝纫机制作背负一升米的背包，用珠子制作牙固玩具，制作手印艺术和脚印艺术等。此外，季节性的工作坊如制作节日装饰品也很受欢迎。

虽然一般来说，手工艺和手工制作通常是由父母辈的人教授，但由于这样往往不能满足现代妈妈们的设计需求，而她作为年轻妈妈，能够融入流行元素，设计出符合年轻妈妈口味的作品，也正是受欢迎的一个原因。

【因为热爱现场而缺乏必要的经营视角】

- 开店后的集客情况如何？

在开店时，已经有了大约1200名LINE注册者和2500名Instagram粉丝。正因如此，在集客方面没有遇到任何困难。

这样的成功得益于妈妈们的推荐。一位妈妈认为店铺好后，往往会介绍给周围的人，或者和10个左右的妈妈朋友一起再来一次。开店后的前一年半，店里客人络绎不绝，忙到难以应付。

店鋪还积极分享了克服产后抑郁的经历，这也有助于吸引客户。全国各地的妈妈们都希望见到她，甚至有一些带着“自己也想开店、在商业上取得成功”的愿望来拜访她。

然而，自2020年4月和5月疫情爆发以来，不得不关闭店铺。虽然靠着几个月的休业支援金等措施度过了难关，但之后的销售额仍然停滞不前。

这主要是因为疫情前后，妈妈们的时间安排和社交方式发生了巨大的变化。之前，妈妈们常常会与其他妈妈朋友一起出门，所以店里常常会有五人以上的顾客。然而，疫情后，带着孩子的单独妈妈或少数几个人的到访人数增多了。

- 销售额的变化情况如何？

仅靠儿童活动空间的入场费很难获得利润，因此她采取了通过手工艺教室来盈利的方式。开店后的销售额平均每月在50万至60万日元之间，最高达到120万日元。然而，拥有了实体店后，固定费用和人件费也增加了，导致她的工资最多只能拿到20万日元。实际上，在开店之前，她的收入更高。

虽然她试图通过专注于经营和将店铺运营权限委托给员工来提高利润，但由于她喜欢与人交谈，大部分时间都花在了接待和手工艺教室的运营上。缺乏经营管理能力导致了经营上的困境。

此外，她也不擅长果断削减不必要的开支。例如，为顾客提供的咖啡和茶，虽然不提供也不会有太大影响，但她常常因为对店铺的情感而无法取消这些服务。因为她对店铺的情感非常强烈，很多时候无法轻易做出改变。

疫情后，店铺一直处于亏损状态，经营改善成为紧迫任务。她意识到如果继续担任代表，可能永远无法改变现状，因此开始考虑将业务转让。

另一个因素是，她与员工之间的沟通逐渐出现问题，也促使她考虑转让业务。

- 与员工之间发生了什么？

本来是以自己为店铺的面孔，亲自站在店铺前线，因此将员工视为“支持角色”。她通常从成为顾客的粉丝中招聘员工。

她在2022年随着丈夫的海外派遣移居越南河内，之后逐渐将现场管理交给员工。随着时间的推移，她发现员工管理变得越来越困难，感受到与员工之间的温差。

她承认自己对员工有所依赖，没有明确规定工作内容，灵活地请员工帮忙，这种方式并不好。她意识到，如果继续保持现有的管理体制，店铺将陷入衰退。为了保护受妈妈们喜爱的空间，她希望能找到热情的人员来改善运营和经营状况。

【与管理公司发生纠纷，并克服三次谈判破裂】

- 你是如何推进M&A的？

一开始，我向埼玉县的业务继承与转让支持中心寻求了帮助。工作人员非常热心，帮我理清了业务出售的流程，随后我发现了ACG這個公司。

尽管有超过20个申请，但其中有些是为了税务规划而购入业务的经营者，也有一些则表示“投资是可以的，但不参与运营”。

我对高价出售或业务扩展并不太感兴趣，更多的是希望“珍贵的地方不被消失”。因此，我筛选出那些能够与我理念相符并且对业务有热情的买家。

不过，从2022年秋季开始考虑M&A，直到2023年3月在ACG集團上宣傳，最终达成交易是在2023年11月。

在这之前，谈判过程中经历了三次接近达成却最终破裂的挫折。

- 破裂的原因是什么？

第一次破裂的原因是与租赁管理公司的合同难以达成。

那位买家是开展租赁空间业务的，他希望“在保持‘nicoful’现有优点的基础上，也能作为租赁空间使用”。

听了这个计划后，我咨询了管理公司，结果负责人非常生气，导致谈判无法继续。

原来，是因为他们对M&A谈判的进展感到不满，并且对将业务用作租赁空间的想法感到不可接受。

最终，由于谈判进展缓慢并且出现了很多不安，该买家选择了退出。对我而言，这位买家是最想托付给的，因此感到非常遗憾。

其他两位买家也因相似原因退出，他们的共同理由是“感觉这个业务似乎只有原店主在现场时才能运作，所以决定放弃”。

这三位买家都曾实地考察过店铺，但他们认为这是一项由我主导的业务，包括手工艺教室和店铺的接待，以及工作坊的氛围营造等。他们担心自己接手后是否能有效管理和改善经营。

- 在经历了这些困难之后，你是如何遇到最终买家的？

由于谈判进展困难，并且难以承受更多的亏损，我在2023年11月末已经向管理公司提交了终止租赁合同的资料。我决定“在2023年8月底之前通過ACG進行交易，如果没有结果，就关闭店铺”。

就在最后期限临近的8月29日，这位最终达成交易的买家与我联系了。

这位买家虽然是公司职员，但希望能够开展支持育儿的业务。他表示虽然自己的育儿阶段已经结束，但希望利用自己曾经独自承受的辛苦经历来从事育儿支持工作。

与他交谈后，我发现他是一个非常友善的人。他对我的想法表示了共鸣，并以极大的热情表达了想要继承这个业务的愿望。坦白说，我已经几乎放弃了M&A，但这次的遇见让我感到这是命中注定的缘分。

- 谈判是如何进行的？

买家在财务和M&A方面经验丰富，所以从头到尾都主导了谈判，这对我帮助很大。

我按照买家的要求提供了包括每月损益计算表、主办市场的损益详细数据、我和员工的工作内容、员工的雇佣合同、运营手册和手工艺手册等资料。

虽然销售额可以通过收银系统迅速获得，但支出只是通过信用卡支付且没有详细记录，税务申报也完全交给了丈夫，因此我不得不非常详细地整理了月度的销售额和支出。

此外，关于手工艺的做法，以前主要是口头传授，这次则需要整理成手册，虽然非常困难，但也成为了一个很好的机会进行库存整理。

我在开始时就向买家告知了与租赁公司发生纠纷的情况。

最终，我的朋友律师介入了处理，租赁公司的高层人员出面，顺利接受了合同变更，谈判也顺利达成了。

- 转让金额是如何决定的？

我将开业时的店内改装费用设定为转让的希望金额。

然而，由于从刊登到M&A谈判达成的过程中时间较长，亏损进一步增加。最终，转让金额降到了希望金额的三分之二。

修正后的金额并非买家凭感觉降低的，而是基于M&A经验进行了细致的尽职调查后确定的金额，因此我接受了这一方案。

买家在查看损益计算书时发现了不必要的成本，他认为“还有改进的余地，且清楚该从何处着手”，因此决定进行购买。

【从买家的“决心”中可以看出】

- 回顾第一次M&A的过程，有哪些反思点？

在进行M&A时，接手租户的注意事项应该做更充分的调查。

我错误地认为“因为是业务接手而非关店，所以对管理公司没有什么坏处”，因此以这种思维去进行谈判。如果我能在准备工作上更加充分，也许谈判会更顺利一些。

作为经营者，我也发现了许多反思点。其中之一是资金管理。我应该定期请专业人士进行审核和管理。

另一个是员工雇佣。我反思自己应该在明确职位职责的基础上，招聘那些真正对概念和职责内容有共鸣的人，而不是仅仅依靠自己。

- 最后，您对正在考虑业务转让的人有什么建议？

在筛选买家候选人时，请考虑“是否可以将业务托付给这个人”。

回顾起来，除了第一位买家之外，其余三位虽然对业务有共鸣和热情，但似乎未能下定决心或具备足够的决心。而这种决心通常会体现在他们提出的问题中。

例如，那些破裂的买家反复询问了许多通过数据可以判断的问题，或询问购买后能否依赖我，以及要求详细了解员工的情况。

说实话，有些问题甚至是我觉得“这是业务继承后你自己应该做的事情”之类的细节。

这些问题可能表明他们对“如何运营”没有清晰的想法。这也让我对是否可以把业务托付给他们感到担忧，进而在谈判中变得犹豫不决。

另一方面，第一位买家和最终成功转让业务的买家则在购买的前提下，精准地询问了他们想知道的事项，并且已经有明确的业务计划和愿景。

如果希望珍惜自己培养起来的业务，M&A过程中不应妥协。

此外，由于M&A过程往往并不顺利，我建议在与买家候选人接触和谈判过程中，不要过于情绪化，而应保持平和的心态。