家政服务公司以4500万日元并购！买方不愿妥协的“三个条件”是什么？

由于继任者缺乏，拥有15年业绩的家政服务公司决定出售其业务。购买者是从事房地产业务的D公司。

D公司之前有多次并购经验。这次他们满足了“盈利”、“操作已经建立”、“属于服务业”这几个购买条件，加上公司代表取缔役S先生对家政服务业务一直很感兴趣，迅速提出购买并在竞争中以4500万日元达成了并购。

现在，S先生表示：“我们正在与继承的员工密切沟通，努力进行各种改善，目标是实现业务的10倍增长。”在采访中，S先生谈到了此次并购的经验以及作为经营者对业务的看法和态度。

【实施过烤肉店和人力派遣公司等多样化的并购】

• 请先介绍一下公司的业务内容和S先生的职业经历。 公司主要从事房地产租赁业务，在东京和神奈川拥有约5栋楼，在全国管理超过200个房间。

2018年将原本以个人事业开始的房地产业务法人化，这也帮助我赢得了信任。

• 这是您的第一次并购吗？ 不是。去年成功了一件，上个月也通过业务转让购买了一件。包括未达成协议的情况，我们多次考虑过并购。

因为我深知创办企业的艰辛，所以认为并购是省去创业困难和繁琐过程的有效途径。另外，我也有收购烤肉店的经验。

• 您是如何收购烤肉店的？ 原本作为一名顾客，每月都会光顾那家烤肉店，与店里的人也熟悉了。

大约五年前，一次光顾时发现店里贴出了关门的通知。了解到“没有继任者所以要关闭”。

然而，那家店自昭和37年（1962年）以来就一直营业，作为常客，我不想失去它，于是宣称“我会负责接手所有员工和供应商”，以300万日元买下了它。现在已经扩展搬迁并继续营业。

收购时亏损，现在也几乎没有盈利，我从烤肉店业务中没有拿到一分钱工资。

不过，我并不是为了盈利才买下它，有诊所和房地产作为支柱，能以类似兴趣的心态继续下去。当然，在接手烤肉店时我也认真学习了经营方法。

• 您还收购了哪些业务？ 去年收购了一家位于茨城县的人力派遣公司，主要向大企业的工厂派遣外国劳工。

这是由我关系密切的并购顾问介绍的案件，他们也负责了此次TRANBI的谈判。由于我重视缘分，认为“这也是一种缘分”，决定购买。

卖方的老板夫妇目前仍留在公司。

我作为最高经营者，将社保士和税理士整合以提高业务效率，从而腾出更多时间用于销售活动，带来了积极的变化。

今年2月，我们还收购了一个面向孕妇的服装业务。该公司在行业内拥有3亿至4亿日元的销售额，在孕妇服装领域占据了日本市场的重要份额。

尽管有3名员工，但以几乎等同于库存金额的转让价格转让给了我们。

由于少子化导致孕妇数量减少，市场规模仅为75万人，这种情况下很难卖出公司。然而，由于我经营妇产科医院，业务组合非常契合。

【作为家政服务公司的用户，看到了业务的潜力】

• 在重视缘分的同时，进行并购时您重视的是什么？ 我决定不接手亏损再生业务。虽然可能能做，但需要投入大量时间和人力，同时作为医生并行进行是不现实的。

因此，只限于经营状况盈利、操作已经完善的项目。当然，符合这些条件的案件价格会较高。

另一个条件是必须能获得贷款。茨城县人力派遣公司的转让价格超过1亿日元，这样的大型并购案件，贷款是不可或缺的。银行是否愿意贷款是一个重要因素。

行业限于服务业。尽管我个人对制造业也有兴趣，但我信任的并购顾问劝我不要涉足。

因为制造业依赖熟练工匠，一旦这些人离开，就很难找到替代者。

相反，服务业只需一定程度的手册化和培训体系的完善，就能实现业务标准化。

• 您是如何注意到此次案件的？ 转让价格为8000万日元，属于大型案件，但公司有15年的业务经验，年销售额约6000万日元，这让我感到安心。

我原本就有经营家政服务公司的想法，这个案件非常适合。于是立即联系并购顾问，委托他们进行谈判。

• 为什么对家政服务业务感兴趣？ 我目前使用两家家政服务公司的服务，作为用户感到不满。

来我家的工作人员很优秀，但总部的负责人不回应咨询，或在取消费发生前的最后时刻通知替换人员，作为用户感到不满。

通过这些经验，我认为可以将两家公司的优点结合，并加入“如果这样会更好”的想法，创建一家优秀的公司。而且家政服务业务的利润率也很高。

【面对卖方希望8000万日元的价格，提出4500万日元，凭借信赖赢得竞争】

• 请介绍一下此次并购的家政服务业务的概要。 在东京、神奈川和关西地区，经营家政服务业务已有15年以上。不接受临时订单，只与持续合同的客户签订合同。

注重服务质量，解约率非常低，客户平均持续使用年限为4至5年。

主要目标客户是富裕家庭、双收入夫妻和育儿家庭，集客方式包括互联网、现有客户的介绍以及与自治体和业务合作方的介绍。

单人服务的情况下，每小时服务单价为3000至4000日元，现场工作的员工全部可继承。

• 谈判是如何进行的？ 竞争对手有4家公司之一。我们能被选中的一个原因是我们与并购顾问合作推进谈判。

我们一起拜访了卖方高层面谈，并购顾问介绍了我的经营者和医生实绩及资金力。

我介绍了并购顾问为“在合同制作和并购推进方面的专业人士”，这让卖方感到安心，赢得了信赖。

合同成立后，在交接过程中，卖方说：“选择贵公司最重要的原因是您的为人。”

这种信任源自我在房地产和诊所经营中培养的谈判力和信赖感。

事实上，我们的报价并不是最高的。然而，考虑到要继承重要的员工，卖方信任我。并购不仅仅是价格的竞争。

• 转让价格是如何决定的？ 卖方希望价格为8000万日元，但最终以4500万日元达成转让。

并购顾问在尽职调查前就表示：“从财务报表判断，如果需要支付5000万日元以上，就应该退出。”

根据调整后的EBITDA的3至5倍转让价格进行评估，考虑到这些条件，4500万日元是合理的。

【如果想扩大业务，需要暂时接受亏损并进行大规模投资】

• 通过并购，您觉得困难的是什么？ 由于并购顾问的帮助，并购过程没有特别困难，但获得并购贷款是一个难点。

银行难以对无担保项目放款，他们会考虑“如果下个月员工全部辞职怎么办？”

因为我不会直接参与操作，而是将实际工作交给员工，仅进行经营指导，他们的担忧也可以理解。

此外，还有贷款区域的问题，前次并购时间不长也是银行犹豫的原因之一。

最终，我向2至3家可能愿意贷款的银行申请，其中一家银行同意提供4000万日元贷款。

这也是因为公司拥有的房地产资产和诊所的经营实绩，得到了一位高层的支持。如果没有这样的后盾，获得贷款会很困难。

• 继承业务的同时也继承了员工，员工是否感到困惑？ 签约后，我前往总部员工处拜访并介绍自己。

前社长不再留任让员工感到不安，但前社长承诺会亲自来公司传达信息。

在一对一沟通时，我提出“以结果为导向”的建议。家政服务业务不同于人力派遣，不需要复杂的经营指导。

对于前社长积累的客户和雇员的管理，我希望与各位合作，继续保持良好关系。

• 您的今后计划是什么？ 希望逐步改善业务并扩大规模。家政服务业务本身就是高利润业务，因此可能有机会进一步提高效率。

在东京和神奈川的业务相对稳定，但关西地区的业务还需要努力。我们希望通过营销和服务改善等手段进一步开拓关西市场。

此外，考虑到人工智能和自动化技术的发展，我们也在研究如何利用新技术提升服务质量和客户满意度。