成功购买者谈“租赁空间的市场现状”！重要的是独特的战略和不断的调整

成功购买者谈“租赁空间的市场现状”！重要的是独特的战略和不断的调整

K先生擅长从1到100，而非从0到1，因此他觉得购买并接手现有业务的并购（M&A）比新创事业更适合自己。于是他在名古屋购买了租赁空间。

K先生一次性购买了两处面积和特点各异的租赁空间。购买后，出现了预料之外的情况：两处租赁空间的预订数和收入与之前的情况发生了逆转。

作为租赁空间业务的经营者，K先生在冷静分析市场变化和需求的同时，不断进行调整。我们采访了他，了解了租赁空间市场的最新趋势、未来战略以及进行M&A时需要的心态。

擅长从1到100，因此着眼于M&A

1. 请先介绍一下您的职业经历。

我从大学时代起就对创业感兴趣，学习了经营学，并积极参加实习。刚毕业时，我进入了一家消费金融公司，并在一年四个月后就任分店经理。25岁时，年收入达到了1200万日元。

但由于公司被城市银行并购，我开始考虑转职。最终选择了一家提供钥匙丢失、厕所堵塞等紧急救援服务的公司。

我对通过房地产公司向租户提供服务的BtoBtoC商业模式很感兴趣，这也是我选择这家公司的原因之一。

2. 虽然您还是公司员工，却通过M&A购买了东京都的民宿业务，请问是什么契机让您关注M&A的？

由于公司是紧急救援服务公司，与全国的房地产店铺都有交易，因此我有频繁出差的机会。在此期间，我注意到宿舍和民宿设施迅速增加，并对此产生了兴趣。

在调查过程中，我了解到许多这样的住宿设施面临“如何应对突发问题”的挑战。

由于许多住宿设施不得不安排工作人员常驻，或在深夜接到紧急呼叫后自行前往处理。当然，如果问题处理不及时，也会导致住客的不满。

了解了这些实际情况和挑战后，我觉得可以将我们公司提供的紧急救援服务与民宿设施结合起来，打造一家擅长处理突发问题的民宿，从而实现与其他民宿的差异化，并看到了商业的可能性。

我原本就擅长从1到100，因此关注到了M&A这个手法，在M&A平台上寻找个人也能购买的项目，并最终进行购买。

3. 您同时购买了名古屋的租赁空间业务，请问这是为什么？

民宿业务和租赁空间业务有一个共同点，即“房产的所有者另有其人，我作为租户租赁房产，然后进行转租”。我觉得这对资金少的人来说是一个最大的吸引力。

在盈利性方面，民宿的投资回报速度要快得多。因此，我最初打算专注于民宿业务来创业。

但由于竞争激烈，单靠民宿经营风险太大。因此，为了分散风险，我决定同时经营租赁空间业务。

4. 请告诉我们购买的租赁空间的特点以及您觉得吸引人的地方。

我购买的租赁空间A于2021年10月在名古屋车站附近开业。

我在寻找空间时，以“已经成功吸引客户并且能持续一定的收益”以及“与竞争对手相比具有亮点的特点”为条件。

租赁空间市场竞争激烈，除了地理位置和价格之外，很难实现差异化。因此，拥有其他空间难以模仿的特点是非常重要的。

租赁空间A自开业以来一直保持盈利，并且以粉色和白色为基调的可爱装潢由设计师精心设计，内饰非常独特。

由于这种内饰比较少见，在租赁空间预订网站上的评论也很多，所以我很想购买并申请了谈判。

购买后销售额出乎意料的变化。预订数增加的空间因素是“面积”

5. 您在谈判中注意了哪些事项？

在申请谈判时，我尽量发送能够传达“为什么我想经营租赁空间”的理由和愿景的信息。

此外，我也表达了希望实地考察的意向。仅靠照片无法掌握空间的整体情况，实地考察时可能会发现“比想象中狭窄”或“不易使用”等问题。

必须确认“从车站步行几分钟”等信息的真实性。

本来我想先进行实地考察，但由于卖方要求在实地考察前先签署基本合约，我按顺序进行了实地考察。

在实地考察时，我列出了需要改进的地方以及“希望有的东西”，并思考“在哪些方面进行调整可以使空间更好”。

在谈判中，我详细询问了收入支出情况，例如“‘各种费用’的具体开支是多少？”等。此外，我还询问了卖方的日程安排，确认一天或一周的工作时间。

6. 价格谈判是如何进行的？

此次我购买了两个租赁空间，另一个租赁空间B有着现代简约的内饰，空间较大。

虽然没有太大特色，但根据提供的收支表，其同比销售额并不差，所以我觉得可以一并购买。

由于卖方有“为了投资新空间，尽可能早地增加现金”的需求，我提出了“如果两处空间一起购买，希望能大幅降价”的请求。

卖方接受了这一请求，谈判顺利达成。

签约时，我们还附加了2个月免费跟进的特别条款，包括如何运营预订网站、购买设备和耗材、清洁空间的方法等。

通过Zoom进行的详细跟进对我帮助很大，现在我和卖方的关系依然很好。

7. 购买后对租赁空间进行了改进吗？

虽然在实地考察时就确定了需要改进的地方，但由于这是我第一次运营租赁空间，最初没有进行任何改动，只是观察了销售额的变化。然而，结果低于去年同期，因此决定进行调整。

实际上，当我实地考察特色为可爱风内饰的租赁空间A时，感觉比预期低了30%左右。主要原因是墙纸。

卖方提到“使用便宜的墙纸，便于更换”是一个优点。然而，这种墙纸可能会让用户失望，不能带来回头客，这反而是一个缺点。

因此，我更换了比原墙纸贵1.2倍的墙纸。这一举措显然取得了效果，销售额开始逐渐上升。

8. 购买后两处租赁空间的销售额都下降了吗？

我在2024年1月购买了租赁空间，但购买初期的收支表显示，租赁空间A的客源稳定，而现代简约内饰的租赁空间B则同比下降了20%。

然而，从3月到4月，情况发生了变化。租赁空间B的预订数激增，而原本盈利的租赁空间A则陷入亏损。

原因是我在运营过程中发现，现在大空间的需求显著增加。

无论是拍摄还是庆祝生日或纪念日，空间越大越方便使用。租赁空间B的面积较大，而租赁空间A仅适用于2-3人的小空间，因此预订数差距扩大了2.5倍。

虽然去年的数据重要，但是什么是吸引客户的价值，为什么客户会选择我们，需要随需求变化而调整。

9. 您对租赁空间B也进行了改进吗？

我认为租赁空间B的优势在于其宽敞和高档感，因此选择了能直观显示这些特点的照片，重新设计了预订网站的页面。

此外，还更换了设备。一般来说，租赁空间的设备通常比较便宜，但我更换了具有高档感的餐具和照明设备。

如果空间平庸，设备也不完善，那么在家或朋友家就可以解决问题。预订租赁空间的客户多少会有“想体验非日常”的心情。

因此，必须提供符合这一需求的空间。

另外，租赁空间B似乎也被用于大规模的直播观看会，因此我配置了易于镜像的设备，方便客户将手机或PC的画面投影，并常备充电器。

总之，我们不断增加“有了会更好”“不用自己带更方便”的设备，提高空间质量。

卡拉OK和餐馆也是竞争对手！？租赁空间运营中的战略

10. 您认为当前租赁空间市场的状况如何？

我觉得市场非常严峻。尽管租赁空间A有着其他空间难以模仿的独特内饰，但依然表现平平。

我购买名古屋租赁空间的原因之一是，与东京相比，租赁空间的数量大幅减少。

然而，越来越多的人关注这一少量投资即可开始的租赁空间业务，租赁空间的数量本身也在增加。

与此同时，由于需求自疫情高峰以来迅速减少，市场中一些竞争对手开始降价，导致整体价格下跌。

在这种情况下，即使提供的设备和装饰更高档，很多客户也会因为觉得“这是消耗品”而犹豫预订。因此，我认为价格竞争将更加激烈。

11. 您将如何调整运营策略以应对市场变化？

首先，我想打造一个“重复使用率高”的空间。很多租赁空间都是一次性消费品，为了节约成本，设备和内饰都比较便宜。

但我们设想的目标客户是愿意为享受高质量空间而多花一些费用的人群。

为了吸引这一类客户，设备和内饰需要达到相应的标准。

因此，我计划提高设备和内饰的质量，同时研究提高清洁度和舒适度的方法。

此外，我还将致力于增加附加价值，例如提供更多元化的活动场所，如摄影、直播、学习会等。

12. 在进行M&A时，有哪些需要特别注意的事项？

我认为最重要的是要有充分的准备和冷静的判断。

在选择购买目标时，需要详细了解市场状况和竞争对手的情况，同时要明确自己的经营能力和战略。

此外，在谈判过程中，要注意与卖方建立良好的关系，并尽量获取详细的收入支出情况和运营细节。

最重要的是，要有灵活调整的心态，随时根据市场和客户需求的变化进行改进和调整。

通过不断提高服务质量和增加附加价值，可以在激烈的市场竞争中获得优势。